销售管理问题某轻型建筑材料公司

某轻型建筑材料公司是一家中韩合资企业，由外方投入设备并进行管理，在投产的第一年，轻型墙体建筑材料从无到有销售了10万平方米，合同金额500万，公司人数也由过去的30多人发展到300多人。如此飞快的增长，公司管理层对此十分满意，信心倍增，在第二年的公司计划中提出了销售翻番的目标，即墙体材料销量为20万平方米，销售额1000万元。

公司认为提出这一目标是有根据的，主要是：（1）与各大建筑设计院和建筑公司建立了良好的合作关系，他们普遍认可产品的质量和性能。（2）市场竞争对手少，呈相对垄断状态，（3）已经拥有了大量的工程信息，其中有希望的项目有23万平方米左右。（4）具有较强的销售力量，销售部人员已达到10人，均为大专以上学历，人员素质较高（5）已取得了一套行之有效的工作方法，积累了宝贵的销售经验。

为此，公司采取了一系列的措施，来保证目标的完成。主要有：（1）增加销售费用，并与销售业绩挂钩。公司规定了产品的最低销售价，如实际的售价超过最低销售价，超过的部分作为销售部的销售费用，由销售部自由支配。（2）规定了销售提成，每完成一个合同，毛利的95％归公司，5％归销售部内部分配。

然而，人算不如天算，一年到头，任务只完成了目标任务的一半，费用却超出了去年的一倍，最要命的是，销售人员的干劲一落千丈，失去了过去那种拼命玩命干的精神，每天上班后，点完卯就不知去向了，晚上回来，随便编个理由应付过去。结果导致几个业务骨干流失，较大的工程被泄露给竞争对手，造成公司严重损失。公司老板满脑袋的不明白：“公司对销售部的政策已经够好了，同生产工人比，他们的工资待遇高出很多，为什么还要这样做？我经常在开会时教育年轻人，苦口婆心地讲一些道理，说你们要懂得创业的艰难，要艰苦奋斗、勤奋敬业、不要光想着个人赚钱；要先装脑袋，再装口袋；公司发展了个人才能有前途；做事要先学会做人，等等。而且给了销售人员很大的业务工作自由，可是他们仍旧我行我素，想不到现在的年轻人思想变化这么大，太难管了。”员工的说法也颇有道理：“公司政策虽然好，但做起来两样，总是说变就变，光给我们许诺空头支票，就是不兑现；一项业务总是派个人监督，感到不信任自己；干得好不多拿，不干活也不少拿；跑业务时的意外情况很多，自己搭了不少钱，但公司以不符合财务制度、超过预算为由，不给报销，干

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