贸易公司的品牌经理如何提升业绩

成功的品牌经理必须有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功？许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。
　　西方专业的销售技巧是分步进行的，这些步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如：1.准备；2.接近客户并引起兴趣; 3.探寻客户需求; 4.说明产品或服务可以给客户提供的利益; 5.说明实施这些利益是客户所必需的; 6．向客户提交建议书；7.成交。

　　这些步骤本身即是把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如：探寻客户需求的子流程就是这样的: 1.面对客户的开场白；2.用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；3.产品特征、好处及利益的陈述；4.探寻需求步骤结束。

　　即使最复杂的销售管理，也可以分解为步骤并按流程执行。例如，跨国公司典型的销售管理流程可概括为三部分：①重要任务；②教练及监督；③知识学习、分享与激励。在每部分中又各分为四个主要流程，共十二个流程。如第一部分“重要任务”包括：①销售预测流程；②销售计划与检查流程；③销售行动与回顾流程；④区域销售回顾流程。

　　管理先进的公司是流程化的，这就减少了许多人为变数可能带来的经营风险。那么，如何应用这些流程提高销售绩效呢?

　　一位资深销售总裁在销售经理会上曾这样讲述: “销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。”大家按他的要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式。比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周两到三份建议书及两到三次产品演示。并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。

　　借用麦肯锡一位顾问的话