贸易公司的品牌经理如何提升业绩
来源:百度知道 编辑:UC知道 时间:2024/09/13 04:10:10
成功的品牌经理必须有他成功的经验,如果将这些经验转化为流程,是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范,所遵循的就是这种模式。
西方专业的销售技巧是分步进行的,这些步骤根据顾客的购买心理而设置,每种技巧的分法虽有所不同,但大同小异。例如:1.准备;2.接近客户并引起兴趣; 3.探寻客户需求; 4.说明产品或服务可以给客户提供的利益; 5.说明实施这些利益是客户所必需的; 6.向客户提交建议书;7.成交。
这些步骤本身即是把复杂的销售行为分解为流程,每一步骤又细分为许多易控的小流程。如:探寻客户需求的子流程就是这样的: 1.面对客户的开场白;2.用扩大式的询问开始,客户愿意谈,接着用扩大式询问找出线索,客户如果不愿意谈,参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况,再用限定式询问确认状况,把限定式询问转换为客户需求;3.产品特征、好处及利益的陈述;4.探寻需求步骤结束。
即使最复杂的销售管理,也可以分解为步骤并按流程执行。例如,跨国公司典型的销售管理流程可概括为三部分:①重要任务;②教练及监督;③知识学习、分享与激励。在每部分中又各分为四个主要流程,共十二个流程。如第一部分“重要任务”包括:①销售预测流程;②销售计划与检查流程;③销售行动与回顾流程;④区域销售回顾流程。
管理先进的公司是流程化的,这就减少了许多人为变数可能带来的经营风险。那么,如何应用这些流程提高销售绩效呢?
一位资深销售总裁在销售经理会上曾这样讲述: “销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好,每周就是好的;每周都做好,每月就是成功的,而每季度乃至全年就不成问题了。”大家按他的要求去做,确定好每天可衡量的销售管理方式。比如,先将客户分区域整理,然后本着提高效率注重实效的原则,规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户,每周两到三份建议书及两到三次产品演示。并且按照流程,要求销售人员填写每日行动报告,每周需要做拜访计划,通过教练及监督流程严格执行。这样由于执行流程,确保了客户机会量与质的积累,坚持一定时期后,每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后,销售绩效明显提高。
借用麦肯锡一位顾问的话