讨教铺货技巧

一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。3、节约厂家费用。4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。
?? 二、计划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。
?? 三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。
?? 四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。
?? 五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。另外，要掌握当地的常用称呼。如在广东对年轻女孩子可以称为靓女，男孩称靓仔。这样沟通的时候会给你意想不到的效果。如上次我们在河北检查市场时，问一个年轻的小伙子一些情况。当称号他小伙子时，他爱理不理的，当称呼他帅哥时，他立即笑着很高兴的帮我们了解情况，甚至走的时候还跟我们打招呼。
?? 六、广告宣传相结合原则：铺货时一般分为以下几类：先宣传、后铺货，边宣传，边铺货，先铺货后宣传。这几种方法各有得失。1、先推广，后拉动。首先进行铺市，