关于IBM的客户反馈

IBM的整合市场营销

　　IBM是电子商务的首创者，所以一提起电子商务，人们就联想到IBM，这是令IBM的竞争对手们颇感酸涩的一个事实；不过，他们又不能不提电子商务，因为，他们也要在IBM首先开创的这个市场里分一杯羹。1997年底，刚刚加入IBM企业策划推广部的徐洲和她的同事们就发起了电子商务的宣传攻势，并因此夺得了亚洲媒体协会的年度市场推广大奖。此时，IBM中国公司还没有设立独立的IMC部门，而是成立了一个虚拟的团队，把与市场营销有关的各部门的人员整合进来，共同制定市场营销方案。这种虚拟团队的形式运行了一年多，在这个过渡过程中，大家对整合营销的精髓、操作，以及可能出现的问题有了较深地理解。

　　一、为何引入IMC

　　1999年1月，IBM中国公司正式成立了整合市场营销部。徐洲说：“IBM的marketing的概念不同于大多数别的公司，IBM的很多人都叫marketing，包括市场管理和客户管理人员。但IBM其实是一个典型的以技术和销售为主导的公司。”然而，因为随着IBM产品线越来越长，面对的客户越来越广泛，再靠销售人员进行一对一的销售显然力不从心，因此，IBM开始寻找战略合作伙伴，开始利用渠道。由于渠道的局限和竞争的加剧，使上游厂商处于不利位置。此外，过去IBM以产品为导向，各个部门以售出自己的产品为目的，各自为战，内部竞争。如果IBM本身没有明确、统一、整合的市场策略，传递给客户的信息就会杂乱无序。尤其是中国区域极广，用户层次差别极大，这时，建立有前瞻性、有高度的市场战略更是势在必行。也可以说，IBM正由以产品为中心转向以客户为中心，是IBM从销售驱动转向市场驱动的根本原因。

　　众所周知，市场营销学在现在的竞争中起的作用是越来越重要了。但若想把市场营销的作用充分发挥出来，就要有一定的前瞻性，并且形成持续的战略，向目标客户传达准确的主旨。只有这样，才能做出正确地决断。

　　二、IMC如何运作

　　众所周知，IBM组织结构极其复杂庞大，它最主要的两个部门是行业解决方案部和产品部。行业解决方案部又按行业横向划分为金融、通讯、政府、交通运输等分部；产品部则按产品纵向划分为企业系统级产品部、软件部、PC部、全球服务部等分部。IMC是